Social selling: co to jest i czy naprawdę istnieje?

Frazę “social selling” widziałaś/eś już na wielu blogach i portalach branżowych. Nie bez powodu. To nie tylko kolejny marketingowy buzzword. Dziś sprzedaż produktów i usług, a także proces lead generation, szczególnie w wymiarze B2B, odbywa się w dużej mierze dzięki budowaniu relacji z potencjalnymi Klientami w mediach społecznościowych. Cold calling umarł. I słusznie. A sprzedawca inbound A.D. 2021 jest tam, gdzie jego grupa docelowa. Jego miejscem pracy są LinkedIn, Twitter, Facebook, Quora, czy Instagram. Jak działa social selling? Czy warto inwestować w strategię social selling w marketingu B2B? Sprawdźmy to!

Co to jest social selling?

Na początek trochę teorii. Social selling to NIE bezpośrednia sprzedaż w wiadomościach prywatnych lub nasyłanie źle zaprojektowanych botów z Twoją ofertą na użytkowników LinkedIna. To NIE bezczelny spam i wpychanie linków do Twoich produktów, gdzie tylko się da. Znasz takie przypadki? Od razu usuń takie persony ze swojej listy kontaktów.

Social selling to nie proces, który wygeneruje sprzedaż “na wczoraj”, “tu i teraz”. To nie “dieta-cud”, a długofalowa strategia, której efekty będziesz wypracowywać i obserwować przez miesiące, a nawet lata.

Tak naprawdę social selling to budowanie relacji i zaufania w social mediach z przedstawicielami docelowej grupy Klientów Twojej firmy. Kreowanie pozytywnego wizerunku sprzedawcy, jak i marki, którą reprezentuje. Dopiero te działania finalnie mają doprowadzić do realizacji celów sprzedażowych. Ale nie za wszelką cenę i nie spamem. A wartościowym contentem i odpowiadaniem na problemy grupy docelowej, która potem sama zgłosi się do Ciebie po rozwiązanie swoich bolączek.

Social selling – dlaczego warto to robić? 

Wdrażając działania social selling do every day routine naszej firmy:

• • docieramy organicznie do potencjalnych Klientów, którzy być może nigdy nie otworzyliby maila z naszą ofertą lub nie odebrali od nas telefonu (92% z nas usuwa maile i nie odpowiada na połączenia z cold mailingu lub cold callingu),
  • zapewniamy kolejne punkty styku Klienta z marką (potrzebujemy ich średnio od 5 do 12, aby “domknąć” sprzedaż w B2B) i budujemy społeczność wokół marki,
  • zwiększamy rozpoznawalność sprzedawców – budujemy ich marki ekspertów – i poprawiamy wizerunek firmy (zmniejszamy dystans pomiędzy firmą i jej Klientami, a także budujemy wiarygodność),
  • pokazujemy, że chcemy pomóc, a nie tylko sprzedać.

Social selling – metody działania i narzędzia

Co mieści się w strategii social selling? Złych i dobrych przykładów, co robić w ramach social selling, aby realnie zwiększać wyniki sprzedażowe Twojej firmy, jest mnóstwo. Wyłoniliśmy kilka z nich na początek jako fundament Twojej przyszłej działalności. Uzupełniliśmy je o przydatne narzędzia, które ułatwią Ci pierwsze kroki w social sellingu.

Dobrze poznaj swojego odbiorcę

O personach w sprzedaży i marketingu pisaliśmy na blogu już sporo. Warto tylko przypomnieć, że dobra znajomość Twojego idealnego Klienta – jego celów, problemów, cech, umiejętności, zainteresowań – sprawi, że łatwiej i szybciej trafisz w odpowiednie miejsca w świecie digital z odpowiednimi działaniami.

🛠 Do analizy person wykorzystaj Business Model Canvas. W pakiecie tych 5 narzędzi znajdziesz także Kartę Persony Klienta, z której korzystamy w trakcie planowania strategii działań marketingowych online.

Regularnie pracuj w social mediach

Ustaw alarm – przypominajkę w telefonie i konsekwentnie pracuj w mediach społecznościowych. 15 minut dziennie w drodze do pracy autobusem, godzinę lub dwie tygodniowo, a choćby i raz na tydzień przez kilka godzin. Publikuj własne treści. Dziel się ciekawymi obserwacjami i artykułami w social mediach. Komentuj posty innych i wchodź z nimi w interakcje. Odpowiadaj na pytania i komentarze.

🛠 Zapominasz o dodaniu nowego posta na LinkedIn lub Facebooku? Zaplanuj publikacje na kilka tygodni do przodu dzięki Buffer. Planowanie postów na LinkedIn z wyprzedzeniem pozwoli Ci utrzymać regularność wpisów.

Prowadź bloga firmowego

Jeden wartościowy artykuł tygodniowo na blogu firmowym to dziś absolutne minimum, jeśli chodzi o budowanie widoczności w sieci i społeczności wokół Twojej marki, poprawę wyników w SERPach i bazę materiałów do social sellingu. Jeśli nie jesteś specem od content marketing i copywritingu lub po prostu nie masz na to czasu, stwórz profesjonalne briefy i zamawiaj eksperckie treści “na zewnątrz”.

🛠 Szukasz bazy copywriterów – ekspertów, którzy napiszą dla Ciebie treści do social mediów lub na bloga firmowego? Sprawdź Agency On Demand. Dzięki AoD uzyskasz dostęp do sprawdzonych w boju specjalistów od pro-sprzedażowego contentu na strony WWW i media społecznościowe.

Bierz udział w dyskusjach pod postami, w grupach na Facebooku lub grupach na LinkedIn

Bądź tam, gdzie są Twoi Klienci, gdzie szukają informacji, gdzie rodzą się ich intencje zakupowe. Grupy na Facebooku (artykuł o nich niebawem na naszym blogu!), grupy na LinkedIn, a także gorące dyskusje tematyczne w social mediach na dany temat, związany z Twoją branżą, to miejsca, w których jako sprzedawca musisz się pojawić online.

🛠 Aby nie przegapić żadnej dyskusji na branżowy temat, wykorzystaj narzędzia do monitoringu internetu, np. Unamo lub Brand24. Mniej czasu poświęcisz na research, a więcej na realne aktywności w social mediach.

Zaczepiaj liderów opinii

W każdej grupie społecznej, branży, czy specjalizacji są specjaliści, których słów szuka i słucha szeroka publika. Jeśli trafnie zdiagnozujesz takich liderów opinii w swoim świecie, np. zaczepisz ich w dyskusji w poście na LinkedIn lub zaprosisz do jakiegoś wspólnego projektu (może wymiany blog postów, poprowadzenia live’a, czy webinaru), masz o wiele większą szansę na poszerzenie rozpoznawalności Twojego brandu.

🛠 Do wyszukiwania liderów opinii – influencerów, którzy mają wpływ na duże społeczności – przyda Ci się takie narzędzie jak Social Blade.

Jak działa algorytm LinkedIn?

Jak działa algorytm LinkedIn?

Pracownicy LinkedIn odpowiedzieli na to pytanie kilka lat temu na swoim blogu. Myśląc o firmowej strategii social selling i podczas tworzenia treści, w tym także tych na LinkedIn, musimy brać pod uwagę algorytmy mediów społecznościowych, zasady działania moderatorów i ich oczekiwania. Im lepsze oceny dostaną nasze wpisy, tym dłużej będą się wyświetlać większej grupie osób. Tym więcej potencjalnych Klientów mogą wygenerować. 

Social Selling Index – jak mierzyć?

To nie wszystko. Nie tylko Twoje treści, ale i profil osoby publikującej ma znaczenie. W jednym z ostatnich wydań naszego newslettera, GreenLetter, w dziale Weekly Tool z narzędziami dla marketerów, pisaliśmy właśnie o SSI. Okazało się, że zainteresowanie tym tematem jest ogromne. Rekordowa ilość kliknięć w link, który prowadził do toola, połączonego z algorytmem LinkedIn, mierzącego Twój osobisty wskaźnik Social Selling Index. To miernik, który pokazuje, jak algorytm LinkedIna ocenia Cię na tle innych, podobnych do Ciebie ekspertów.

Jak sprawdzić Social Selling Index na LinkedIn? Wystarczy kliknąć tutaj i sprawdzić swoje aktualne wyniki. LinkedIn porównuje Cię ze specjalistami w Twojej branży oraz z osobami z Twojej sieci kontaktów. Twoje wyniki zależą od czterech czynników: budowania marki osobistej, właściwych ludzi “w znajomych” na LinkedIn, Twojego zaangażowania w interakcje z innymi użytkownikami oraz budowania z nimi relacji. Im bliżej 100 punktów jesteś, tym lepiej pozycjonuje się Twój profil osobisty na LinkedIn.

Social Selling Index na LinkedIn – jak go zmierzyć?

Strategia social selling dla Twojej firmy

Te kilkaset słów warto podsumować jednym zdaniem: social selling to już nie przyszłość, a teraźniejszość marketingu i sprzedaży B2B. Tak się dziś buduje relacje i społeczność wokół marki. Tak się pracuje nad pozytywnym wizerunkiem Twojej firmy i Twoich produktów. A finalnie tak się dziś sprzedaje.

P.S. Jeśli chcesz otrzymać dopasowaną do Twojego biznesu strategię social selling dla Twojej marki, dedykowane materiały content marketingowe, propozycje wartościowych treści, a także pomysły i rozwiązania na to, jak zwiększyć sprzedaż online, napisz do nas. Zespół Green Parrot jest do Twojej dyspozycji!