Aktywna sprzedaż usług i produktów wymaga przemyślanych działań reklamowych. Rozwijanie biznesu w sieci nie może ograniczać się jedynie do poinformowania o ofercie na stronie internetowej. To czy pozyskasz Klientów, zależy od tego jakie decyzje marketingowe podejmiesz. Jednym z najważniejszych celów działań marketingowych, prowadzonych przez przedsiębiorstwa jest tzw. generowanie leadów. Czym są leady? Na czym polega lead generation? W jaki sposób pozyskiwać leady sprzedażowe?
Co to jest lead generation (generowanie leadów)?
W marketingu internetowym „lead generation” w języku polskim oznacza generowanie leadów. Jest to proces, pozwalający pozyskiwać dane kontaktowe potencjalnych Klientów. Do tego celu wykorzystać można szereg narzędzi i technologii. Pierwszym etapem pozyskiwania leadów jest przyciągnięcie uwagi osób, które mogłyby być zainteresowane oferowanym przez Ciebie produktem czy usługą. A następnie pozyskanie ich danych kontaktowych. Lead może zostać pozyskany zarówno na etapie wstępnego zainteresowania produktem lub usługą, jak i nawet po podjęciu decyzji o zakupie. Dlatego drugim etapem jest klasyfikacja wygenerowanych leadów i określenie ich gotowości do zakupu.
Czym jest lead? Jakie są ich rodzaje, gdzie je uzyskać?
Lead to najprościej mówiąc – osoba lub firma, która jest potencjalnie zainteresowana zakupem danych produktów lub usług. W ujęciu digital marketingowym leadem staje się osoba/firma, dobrowolnie pozostawiająca swoje dane za pomocą specjalnego formularza.
Proces generowania leadów sprzedażowych nie jest jednak wcale taki prosty. Aby dana osoba pozostawiła do siebie telefon kontaktowy czy adres e-mail, najpierw musi zostać do tego odpowiednio zachęcona. Pozyskany lead nie jest też równoznaczny z natychmiastową sprzedażą. Klasyfikacja leadów pozwala określić w jakim miejscu lejka sprzedażowego znajduje się obecnie dana osoba, a tym samym – jakie jest prawdopodobieństwo finalizacji transakcji.
Rodzaje leadów – co należy wiedzieć?
Leady można podzielić na: zwykłe kontaktowe, a także leady marketingowe i leady sprzedażowe. Etap klasyfikacji i odpowiedni lead scoring są niezwykle ważne w kontekście generowania leadów, ponieważ ich prawidłowa ocena potrafi znacznie usprawnić całą sprzedaż.
- Lead kontaktowy (lead zimny) – określane także jako długie. To osoby, których nie można jeszcze sklasyfikować jako potencjalnych Klientów.
- Lead marketingowy (lead ciepły) – charakteryzuje się zainteresowaniem wokół danego produktu czy usługi i równoczesnym brakiem gotowości zakupu. Na tym etapie osoba bądź firma nie jest jeszcze zdecydowana na podjęcie decyzji zakupowej – niewykluczone jednak, iż po zastosowaniu odpowiednich działań marketingowych lead marketingowy zamieni się w sprzedażowy.
- Lead sprzedażowy (lead gorący) – to z pewnością najbardziej pożądany rodzaj. Dotyczy osób lub firm, które oprócz tego, że wyraziły zainteresowanie ofertą, są również gotowe do zakupu danej usługi lub towaru. Często osoby te są dobrze rozeznane w ofercie, otrzymały rekomendacje od innych osób, wyrażają entuzjazm w związku z oferowanymi przez firmę produktami lub usługami i zadają szczegółowe pytania. Po rozpoznaniu leadu sprzedażowego wymagane jest podjęcie bardzo szybkiej, a wręcz natychmiastowej reakcji przez dział sprzedaży.
Pozyskiwanie leadów sprzedażowych może trwać krótko, np. gdy dotrze do Ciebie osoba, która wcześniej nie spotkała się z działaniami marketingowymi Twojej firmy, ale daną usługę lub produkt poleciła jej bliska, zaufana osoba. Niestety jednak nie zawsze wygląda to w ten sposób. Generowanie leadów sprzedażowych może trwać aż od momentu pozyskania zimnego leadu kontaktowego – wtedy wszystko zależy od tego jakie działania marketingowe podejmiesz w kolejnym etapie.
Skuteczne kampanie lead generation – jak wygląda proces pozyskiwania leadów?
Generowanie leadów odbywa się poprzez kilka następujących po sobie etapów. W pierwszej kolejności osoba lub firma trafia na Twoją stronę internetową bądź profil w mediach społecznościowych, gdzie znajduje zachęcającą ofertę.
W tym przypadku ofertę (inaczej również lead magnet) stanowi jakiś wartościowy materiał. Może być nim np. e-book, bezpłatne materiały pomocne w danej branży, krótki kurs, wideo czy voucher rabatowy. Niezwykle ważnym elementem na tym etapie jest tzw. CTA czyli wezwanie do akcji (Call to action). CTA ma zachęcić użytkownika do kliknięcia w przycisk, który przeniesie go na landing page dedykowany generowaniu leadów, gdzie znajduje się specjalny formularz, składający się z pół do wpisania danych np.
- imię i nazwisko,
- numer telefonu,
- adres email.
Przemyślane CTA w połączeniu z wartościową treścią, oferowaną po pozostawieniu danych osobowych, a następnie sprawne przeprowadzenie potencjalnego Klienta przez lejek sprzedażowy, mogą przybliżyć Cię do celu jakim jest niewątpliwe wzrost sprzedaży Twoich usług czy produktów, a tym samym rozwój Twojego biznesu.
Jak generować leady?
Istnieje wiele sposobów na pozyskiwanie leadów. Jeśli jednak dana metoda ma być skuteczna, musi być również odpowiednio zaplanowana i dostosowana do specyfiki branży. A przede wszystkim samej grupy docelowej.
Przy pozyskiwaniu leadów, bardzo ważna jest też odpowiednia optymalizacja strony i to właśnie od niej warto zacząć. Strona internetowa powinna być szybka, funkcjonalna i dostosowana do użytkownika. Warto zadbać w dużej mierze także o to, by wszelkie ważne informacje, a także dane kontaktowe firmy znajdowały się w widocznym miejscu. Im bardziej skomplikowana strona, tym dłuższy proces zakupowy. Nie mniej ważna jest także optymalizacja witryny pod wyszukiwarki internetowe – ruch organiczny, który pozyskasz dzięki SEO możesz przekuć w wartościowe leady.
Twoja strona jest zoptymalizowana i dostosowana do użytkownika? Czas na lead generation! Kampanie leadowe opierają się na inbound marketingu, dlatego do pozyskiwania Klientów poprzez lead generation możemy użyć m.in. takich narzędzi jak m.in.:
- Treści poradnikowe, eBooki
- Social Media marketing
- Email marketing
- Blog, Content Marketing (marketing treści)
Head of Performance
Lead generation - praktyczne tipy
Wyszukiwarka to bardzo często najbardziej efektywne źródło generowania leadów. Pamiętajmy jednak, że ma ograniczony potencjał. Największą sztuką jest wypracowanie świetnej góry lejka. Tu trzeba się wyróżnić i mieć cierpliwość, bo mierzenie skuteczności działań wizerunkowo-contentowych jest dużym wyzwaniem. Warto mieć na uwadze, że budując machinę generującą leady zawsze musimy myśleć o kolejnych niewyeksploatowanych kanałach, bo to daje większa gwarancje stabilnego wzrostu.
Lead generation B2B – w jaki sposób możesz pozyskać nowych Klientów biznesowych?
Jeżeli Twoja firma oferuje rozwiązania b2b, zapewne zastanawiasz się w jaki sposób możesz skutecznie pozyskiwać Klientów biznesowych. Pozyskiwanie leadów b2b stanowi jedno z największych wyzwań marketingowych. W tym przypadku nie wystarczy kreatywny komunikat reklamowy. Ważne, aby dotarł on do do odpowiedniej grupy docelowej.
Wielu przedsiębiorców może uważać, iż generowanie leadów sprzedażowych za pomocą strony internetowej jest czasochłonne i skomplikowane, dlatego nie są oni do tej metody przekonani. Zwłaszcza w B2B. Jest to co prawda proces złożony, ale może być niezwykle skuteczny, dlatego warto powierzyć go specjalistom. Dzięki wiedzy i doświadczeniu zespołu pracującego nad pozyskiwaniem leadów oraz odpowiednim narzędziom, zdobywanie nowych Klientów biznesowych jest łatwiejsze niż myślisz.
Jak pozyskać leady b2b?
Leady B2B mogą być pozyskiwane przy użyciu takich narzędzi jak np.:
- Content Marketing – wartościowe, eksperckie treści na blogu firmowym mogą przyciągnąć na Twoją witrynę właściwą grupę docelową. To z pewnością przyczyni się do pozyskiwania leadów sprzedażowych.
- Social Media – nie wszystkie media społecznościowe nadają się do generowania leadów b2b, jednak działania prowadzone na dedykowanym kontaktom zawodowo-biznesowym Linkedinie, mogą okazać się w tym przypadku niezwykle skuteczne.
- Kampanie Google Ads – to niewątpliwe jedna z najszybszych metod, by potencjalny Klient znalazł się na naszej stronie internetowej.
- Facebook Lead Ads – specjalny format reklam dostępny na Facebooku, który pozwala na przesłanie formularza i pozostawienie leada bez opuszczania strony Facebooka.
- Kampanie e-mail marketingowe – wśród subskrybentów newslettera znajdują się osoby zainteresowane Twoją ofertą i znajdujące się w Twojej grupie docelowej. Niebawem mogą stać się one Twoimi Klientami.
- Livechat, chatboty – użytkownicy trafiający na stronę Twojej firmy mogą mieć wiele pytań. Wykorzystanie livechatu czy odpowiednio zaprogramowanego chatbota usprawni ten kontakt.
Dlaczego powinieneś wybrać nas do prowadzenia kampanii leadowych?
Posiadamy ponad 13 lat doświadczenia w szeroko pojętym marketingu internetowym. Wiemy jak przyciągnąć do Ciebie nowych klientów i zoptymalizować proces sprzedaży. Nasz zespół łączy wiele różnych kompetencji. W jego skład wchodzą utalentowane, wyspecjalizowane w rozmaitych obszarach osoby.
Jesteśmy skierowani na cel. Pomożemy realizować Twoje cele biznesowe, tak aby zmaksymalizować zwrot z inwestycji w działania marketingowe. Kampanie leadowe prowadzone przez naszą agencję z pewnością pozytywnie wpłyną na wysokość sprzedaży generowanej przez Twoją firmę.
Gwarantujemy zarówno wsparcie marketingowe, jak i techniczne. Dzięki temu nie musisz już szukać dwóch różnych agencji.
Napisz do nas, a my przygotujemy dla Ciebie darmową, spersonalizowaną wycenę.
Chcesz zwiększyć ilość leadów dla Twojego działu sprzedaży?
Napisz do nas – zrealizujemy dla Ciebie kampanie lead generation:
