Aktywna sprzedaż usług i produktów wymaga przemyślanych działań reklamowych. Rozwijanie biznesu w sieci nie może ograniczać się jedynie do poinformowania o ofercie na stronie internetowej. To czy pozyskasz Klientów, zależy od tego jakie decyzje marketingowe podejmiesz. Jednym z najważniejszych celów działań marketingowych, prowadzonych przez przedsiębiorstwa jest tzw. generowanie leadów. Czym są leady? Na czym polega lead generation? W jaki sposób pozyskiwać leady sprzedażowe?
Co to jest lead generation (generowanie leadów)?
W marketingu internetowym "lead generation" w języku polskim oznacza generowanie leadów. Jest to proces, pozwalający pozyskiwać dane kontaktowe potencjalnych Klientów. Do tego celu wykorzystać można szereg narzędzi i technologii. Pierwszym etapem pozyskiwania leadów jest przyciągnięcie uwagi osób, które mogłyby być zainteresowane oferowanym przez Ciebie produktem czy usługą. A następnie pozyskanie ich danych kontaktowych. Lead może zostać pozyskany zarówno na etapie wstępnego zainteresowania produktem lub usługą, jak i nawet po podjęciu decyzji o zakupie. Dlatego drugim etapem jest klasyfikacja wygenerowanych leadów i określenie ich gotowości do zakupu.
Czym jest lead? Jakie są ich rodzaje, gdzie je uzyskać?
Lead to najprościej mówiąc - osoba lub firma, która jest potencjalnie zainteresowana zakupem danych produktów lub usług. W ujęciu digital marketingowym leadem staje się osoba/firma, dobrowolnie pozostawiająca swoje dane za pomocą specjalnego formularza.
Proces generowania leadów sprzedażowych nie jest jednak wcale taki prosty. Aby dana osoba pozostawiła do siebie telefon kontaktowy czy adres e-mail, najpierw musi zostać do tego odpowiednio zachęcona. Pozyskany lead nie jest też równoznaczny z natychmiastową sprzedażą. Klasyfikacja leadów pozwala określić w jakim miejscu lejka sprzedażowego znajduje się obecnie dana osoba, a tym samym - jakie jest prawdopodobieństwo finalizacji transakcji.
Rodzaje leadów - co należy wiedzieć?
Leady można podzielić na: zwykłe kontaktowe, a także leady marketingowe i leady sprzedażowe. Etap klasyfikacji i odpowiedni lead scoring są niezwykle ważne w kontekście generowania leadów, ponieważ ich prawidłowa ocena potrafi znacznie usprawnić całą sprzedaż.
- Lead kontaktowy (lead zimny) - określane także jako długie. To osoby, których nie można jeszcze sklasyfikować jako potencjalnych Klientów.
- Lead marketingowy (lead ciepły) - charakteryzuje się zainteresowaniem wokół danego produktu czy usługi i równoczesnym brakiem gotowości zakupu. Na tym etapie osoba bądź firma nie jest jeszcze zdecydowana na podjęcie decyzji zakupowej - niewykluczone jednak, iż po zastosowaniu odpowiednich działań marketingowych lead marketingowy zamieni się w sprzedażowy.
- Lead sprzedażowy (lead gorący) - to z pewnością najbardziej pożądany rodzaj. Dotyczy osób lub firm, które oprócz tego, że wyraziły zainteresowanie ofertą, są również gotowe do zakupu danej usługi lub towaru. Często osoby te są dobrze rozeznane w ofercie, otrzymały rekomendacje od innych osób, wyrażają entuzjazm w związku z oferowanymi przez firmę produktami lub usługami i zadają szczegółowe pytania. Po rozpoznaniu leadu sprzedażowego wymagane jest podjęcie bardzo szybkiej, a wręcz natychmiastowej reakcji przez dział sprzedaży.
Pozyskiwanie leadów sprzedażowych może trwać krótko, np. gdy dotrze do Ciebie osoba, która wcześniej nie spotkała się z działaniami marketingowymi Twojej firmy, ale daną usługę lub produkt poleciła jej bliska, zaufana osoba. Niestety jednak nie zawsze wygląda to w ten sposób. Generowanie leadów sprzedażowych może trwać aż od momentu pozyskania zimnego leadu kontaktowego - wtedy wszystko zależy od tego jakie działania marketingowe podejmiesz w kolejnym etapie.
Skuteczne kampanie lead generation - jak wygląda proces pozyskiwania leadów?
Generowanie leadów odbywa się poprzez kilka następujących po sobie etapów. W pierwszej kolejności osoba lub firma trafia na Twoją stronę internetową bądź profil w mediach społecznościowych, gdzie znajduje zachęcającą ofertę.
W tym przypadku ofertę (inaczej również lead magnet) stanowi jakiś wartościowy materiał. Może być nim np. e-book, bezpłatne materiały pomocne w danej branży, krótki kurs, wideo czy voucher rabatowy. Niezwykle ważnym elementem na tym etapie jest tzw. CTA czyli wezwanie do akcji (Call to action). CTA ma zachęcić użytkownika do kliknięcia w przycisk, który przeniesie go na landing page dedykowany generowaniu leadów, gdzie znajduje się specjalny formularz, składający się z pół do wpisania danych np.
- imię i nazwisko,
- numer telefonu,
- adres email.
Przemyślane CTA w połączeniu z wartościową treścią, oferowaną po pozostawieniu danych osobowych, a następnie sprawne przeprowadzenie potencjalnego Klienta przez lejek sprzedażowy, mogą przybliżyć Cię do celu jakim jest niewątpliwe wzrost sprzedaży Twoich usług czy produktów, a tym samym rozwój Twojego biznesu.
Jak generować leady?
Istnieje wiele sposobów na pozyskiwanie leadów. Jeśli jednak dana metoda ma być skuteczna, musi być również odpowiednio zaplanowana i dostosowana do specyfiki branży. A przede wszystkim samej grupy docelowej.
Przy pozyskiwaniu leadów, bardzo ważna jest też odpowiednia optymalizacja strony i to właśnie od niej warto zacząć. Strona internetowa powinna być szybka, funkcjonalna i dostosowana do użytkownika. Warto zadbać w dużej mierze także o to, by wszelkie ważne informacje, a także dane kontaktowe firmy znajdowały się w widocznym miejscu. Im bardziej skomplikowana strona, tym dłuższy proces zakupowy. Nie mniej ważna jest także optymalizacja witryny pod wyszukiwarki internetowe - ruch organiczny, który pozyskasz dzięki SEO możesz przekuć w wartościowe leady.
Twoja strona jest zoptymalizowana i dostosowana do użytkownika? Czas na lead generation! Kampanie leadowe opierają się na inbound marketingu, dlatego do pozyskiwania Klientów poprzez lead generation możemy użyć m.in. takich narzędzi jak m.in.:
- Treści poradnikowe, eBooki
- Social Media marketing
- Email marketing
- Blog, Content Marketing (marketing treści)
