ToFu, MoFu i BoFu: Przewodnik dla marketerów

ToFu, MoFu i BoFu to pojęcia, które są nieodłącznym elementem strategii marketingowej. Niezależnie od branży czy rodzaju działalności, zrozumienie etapów ścieżki zakupowej klienta i dostosowanie do niej treści, formatów i miejsc dystrybucji, może przynieść znaczące korzyści. Co kryje się za skrótami ToFu, MoFu i BoFu? 

ToFu, MoFu i BoFu a etapy ścieżki zakupowej klienta

ToFu (Top of the Funnel)

To wstępny etap ścieżki zakupowej. Klient na tym etapie nie jest jeszcze klientem, może nie wiedzieć o istnieniu firmy ani o problemie, jaki rozwiązuje produkt/usługa. Celem tego etapu jest przyciągnięcie uwagi, edukacja, informacja. Już na tym etapie możesz zbierać leady sprzedażowe, jednak pamiętaj, że to jeszcze nie są osoby zdecydowane na zakup. 

Na etapie ToFu możemy wykorzystać różnorodne formaty treści, takie jak:

• posty w mediach społecznościowych (organiczne)
• płatne kampanie reklamowe,
• infografiki,
• wpisy na blogu,
• krótkie wideo,
• zapisy na newsletter,
• influencer marketing.

Dzięki nim skutecznie zwrócisz uwagę potencjalnych klientów i zainteresujesz ich swoją ofertę, pokażesz swoje możliwości.

MoFu (Middle of the Funnel)

Na tym etapie osoby są już zainteresowane naszą ofertą i zaczynają aktywnie poszukiwać rozwiązania swoich problemów. Jeśli na wcześniejszym etapie zbierane były leady sprzedażowe, ten etap pozwoli na lepszą ich segmentację, jeśli nie – to najlepszy moment, żeby zacząć zbierać bazę. To może być np. baza mejlingowa.

W ramach etapu MoFu warto rozważyć wykorzystanie takich formatów jak:

• ebook, 
• poradnik,
• marketing automation,
• webinar,
• wideo,
• grupa w mediach społecznościowych.

Dzięki temu można budować zaangażowanie klientów i kierować ich w stronę finalizacji zakupu.

BoFu (Bottom of the Funnel)

Osoby znajdujące się na tym etapie customer journey są już przekonane o wartości oferty i gotowe do podjęcia decyzji zakupowej. Warto wykorzystać ten moment, aby ułatwić im proces zakupowy.

W ramach BoFu warto wykorzystać takie formaty jak:

• portfolio, case study,
• referencje i opinie o produkcie (user generated content)
• rankingi i porównania,
• wideo produktowe

Na tym etapie klient będzie porównywał oferty i sprawdzał, która najlepiej spełni jego oczekiwania. 

Jak przygotowywać treści ToFu, Mofu i Bofu?

Treści, które wykorzystujemy w komunikacji ToFu, MoFu, BoFu. Będą się różnić nie tylko formatem ale też językiem i miejscem dystrybucji. 

Content marketing dla ToFu

Treści dla górnej części lejka sprzedażowego powinny być różnorodne, dopasowane m.in do kanału, w którym są dystrybuowane. W treściach tych nie korzystamy ze specjalistycznego języka, dopasowujemy je do szerokiej grupy odbiorców, z której wyklaruje się grupa zainteresowanych produktem/usługą.

Treści dostosowujemy do konkretnych miejsc docelowych

• posty w social mediach (Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, Pinterest),
• artykuły na blogu własnym (wraz z SEO)
• artykuły i wypowiedzi w mediach branżowych,
• ebook, poradnik,
• wideo,
• podcasty.

Content marketing dla MoFu

Treści dla środka lejka sprzedażowego mogą zawierać już określenia branżowe i szczegóły o produktach i usługach. To osoby, które mają już uświadomiony problem i szukają dla niego rozwiązania. 

Zadbaj o dobrą jakość materiałów, to one mogą mieć wpływ na późniejsze decyzje zakupowe. Jakość zarówno merytoryczna jak i graficzna. Lubimy przyswajać rzeczy w ładnej oprawie.

Formaty content marketingu, które sprawdzą się na tym etapie to:

• newsletter,
• ebook,
• artykuł blogowy,
• zamknięta społeczność,
• discord,
• slack,
• powiadomienia push,
• SMS.

Content marketing dla BoFu

Treści dla dołu lejka sprzedażowego to musi być konkret. Klient na tym etapie wie już, że dokona zakupu. Będzie porównywał produkty różnych dostawców, sprawdzał szczegółowo funkcjonalności

• odpowiednio przygotowana karta produktu,
• wideo produktowe,
• referencje, rekomendacje, opinie o produkcie, oceny,
• wizytówka Google.

ToFu, MoFu, BoFu i co dalej?

Treści w customer journey to część strategii marketingowej marki. Nie można się jednak zamykać tylko na tych 3 etapach. Treści posprzedażowe i utrzymanie uwagi klienta są równie ważne. 

Badania wskazują, że mniejszym kosztem jest utrzymanie aktualnego klienta niż znalezienie nowego. 

W różnych branżach sprawdzają się różne treści posprzedażowe. Nie ograniczaj się tylko do prośbą o ocenę produktu. Zaproponuj sposób wykorzystania produktu, pokaż metody pielęgnacji (np butów), zaproś do zamkniętej grupy ambasadorów, albo badania opinii, zaproponuj rabat na następne zakupy albo zakup innych, które będą pasować do już zakupionego.